假如说2010~2020年我国品牌出海的黄金十年，那么我以为2020年之后的十年将是未来我国优质产品出海的白银十年。

  跨境交易的时机实质在于全球商场的不均衡性，不同的商场处于不同的开展阶段，互联网+供应链，放眼全球，能做全球电商的大约率只要我国了。

  本文的首要用户是具有优质原创产品项目，但还没正式进军海外商场的人士。内容中心处理以下三大问题：

  世界交易的蓬勃开展催生了越来越多的交易办法，全体来说，首要是下面四种途径：

  假如你的产品比较新颖，合适国外某些区域的商场需求，即便你没有直接做海外商场，你必定也会遇到有外贸交易公司直接向你收购产品，再由他们经过海外B2B或许B2C的办法，将产品卖到海外去，这类常见于以出产研制为主的工厂型企业或许产品团队，专心产品的研制。

  这是比较传统也是现在仍然占我国出口份额最大的交易形式，经过批发的形式，直接对接海外的批发商，再由他们经过当地的电商途径或许线下门店出售出去，这类形式坏处便是咱们没有直触摸摸海外C端客户，没办法及时获取前端商场一手信息，产品的高溢价也被海外分销商拿走。

  大约在2014年之前，这个仍是叫做外贸B2C，后来渐渐开展出了跨境电商的叫法，在这个范畴被当作优等生天天被职业里边的卖家以及职业外的媒体学习研讨的，自然是安克立异（市值700亿人民币左右，前身为海翼电商）旗下的榜首个自主产品品 Anker。

  Anker前期的成功一方面是产品深度击中海外用户的痛点和处理了刚需，另一方面是抓住了移动互联网开展带来的换机潮以及亚马逊全球开店的前期电商超级盈利，至少从我现在来看，在其他笔直品类赛道想再要仿制Anker在电源范畴的成果，应该是难度比较高了。

  跨境电商是十分合适产品初期进入海外商场，直接面向海外C端用户，进步产品溢价的有用办法，但始终是跨境，比及体量开展到必定规划后，会发现终究仍是需求落地，世界交易的生意不能一向隔着屏幕进行，不然永久仅仅一个贴着logo的跨境电商商标产品品牌，没办法真实成为一个世界化品牌。

  所以职业界一向标杆企业，比方Anker，早现已在中心国家树立当地分公司，采纳本地公司+本地团队+本地库房+本地运营和售后，本地O2O+线下批发途径，真实成为一个全网，线上线下都掩盖的全球性品牌。

  从这一点来看，Anker其实是披着跨境电商外衣的产品型企业（从anker研制投入和产品人员占比也能够看出），前期凭借跨境电商的高效途径，快速完结品牌的前期出海布局和忠诚用户堆集，再赋能线下途径，大大缩短了一个品牌的惯例生长途径。

  本文的要点内容是介绍跨境电商，所以下面咱们要点来聊一下原创产品品牌出海中的跨境B2C形式。

  咱们以为在B2C形式中（现在也有一种升级版称号叫做D TO C，品牌直对C端顾客）有两点认知是比较重要的。

  简略地说，跨境电商线上途径首要分为两大类，一是第三方海外出售途径，另一类是自建独立站。本文不要点评论跨境线B途径，下文说的跨境电商途径都是指B2C。

  假如你自己不懂得怎样去获取流量，对海外流量没啥概念，那么主张最佳的出海冷启动办法便是进驻各大闻名的跨境电商途径，不管是闻名度仍是流量，途径都给你搞掂了，你只需求好好地做好产品，在途径上运营好你的店肆就行了。

  假如你想要在海外打响你的品牌闻名度，亚马逊是最佳的途径，现在现已掩盖了十九个国家，其FBA的配送和服务口碑就如同国内的京东相同，深受海外用户的欢迎。亚马逊是一个十分注重产品的途径，要在上面取得成功，咱们常说七分靠产品，三分靠运营，选品好就能成功一大半了，假如你的产品具有满足的竞争力，必定要首选亚马逊途径进行冷启动。

  这个途径被戏称为海外版淘宝，是阿里巴巴集团旗下针对海外C端买家用户的途径，意味着上面的卖家基本上都是我国的。个人感觉速卖通经过这十年的开展，现已开端像当年的淘宝商城往天猫改变的进程了，很注重品牌化。速卖通的主战场在东欧，在俄罗斯和乌克兰特别受欢迎，别的近年来在西班牙，波兰，巴西开展都很敏捷。速卖通相对亚马逊来说，能掩盖更多亚马逊掩盖不了的国家，经过世界物流能发货到全球大部分国家，所以假如你致力于做一个多途径的品牌，那么速卖通也是很引荐的途径，但这里有一点要留意的是，客单价过高的产品在速卖通出售难度会比亚马逊高，亚马逊用户集体的购买力全体比速卖通强，所以速卖通往往合适有强壮供应链才干的卖家，比方许多工贸一体化的企业在速卖通上面就做得不错了，由于产品具有价格优势。

  前期老牌的跨境B2C途径，不过全体上来说，重视度不如前面两个高，但仍然是许多大型跨境电商卖家的重要部分。

  就像我国有淘宝京东相同，不同国家也有自己的本乡跨境电商巨子，比方东南亚很盛行的Lazada，Shopee，非洲的Jumia，韩国的11街，日本的乐天等，假如企业开展到必定规划后，需求拓宽线上出售途径，也能够考虑方针国家当地的大型电商途径。

  一般来说，咱们会主张先把亚马逊和速卖通两大电商途径做好，以点打面，先聚集。

  国内的电商的国情和国外的很不同，在国内，大部分对电商的概念便是去淘宝京东等电商途径直接购物，十分少人会直接去方针品牌自己的官网购买产品，国内电商巨子现已将用户教育得现已忘掉了有品牌官网这回事。

  可是海外的状况就彻底相反了，许多顾客都喜欢去自己喜欢的官网购物，也很信赖，国内用户应该给对官网除非是小米华为这类等级的站点，不然都是很不信赖的。

  许多出海新手都会有疑问：我经过亚马逊、速卖通这样的现成电商途径出海不就行了吗？为什么还要花费这么多精力去建一个品牌独立站，还要辛辛苦苦地自己去引流，发货，售后等。

  咱们常说做品牌，很重要的一点便是堆集对你产品感兴趣的用户数据和系统，特别是B2C形式，复购是零售的生命，假如没有复购，意味着你的引流本钱会一向居高不下。现在海外大部分的第三方出售途径，卖家基本上都不太或许获取买家的数据了，途径方和卖家方分得十分清楚，途径只供给服务，如支付，物流，商场等，一切引流到途径的买家，都是途径的用户，卖家是没办法直接将用户引流到出途径。某种程度上来说，一切依托第三方途径为主的卖家，都是途径生态系统的一环，有种一向为途径打工的意味。而独立站系统的树立尽管触及许多版块，但一旦能树立起来，你就能直触摸摸用户，合理合规地将用户圈在自己的结构内，这是一件十分有价值的事。

  正如提及到的，途径不供给任何买家数据给卖家，那么卖家即便出货量再大，你对自己的客户顾客画像是含糊的。没办法为后续精准营销供给数据支撑，而经过独立站，你能够获取十分多的客户拜访和消费数据。

  职业界比较闻名的出海独立站咱们比较熟知的便是Shein，Gearbest，Banggood, 下面简略地介绍一下大型跨境电商独立站的首要版块部分以及对应责任，信任能让咱们有一个大约的认知结构：

  这个是这几年在各大大型跨境电商企业才呈现的部分，但也是十分重要的，能帮忙各个运营团队进步运营功率，把赢利进步，进步人均产出值。精益运营的关键词是赢利，库存，物流，为整个公司的严峻决议方案供给科学的数据支撑。

  建站是榜首步，只要站点树立起来，才干把最根底的商业形式运作起来。现在市面上大部分的海外独立站的树立首要是分为两种，一种是运用SaaS途径树立，其间咱们最了解的便是shopify了，别的一种是用开源程序树立站点，比较简略进行深度二次开发，常见的出海独立站开源程序有Woocommerce(根据wordpress程序), Magento, PrestaShop , Opencart, ZenCart等。当然假如是超大型独立站，一般状况下都是技术部分直接自己写的代码树立，不运用SaaS途径和开源程序。许多时分商城技术部还需求树立和运维好ERP系统和WMS系统等，做好商城后端的系统支撑。

  继续地为商城的运营系统运送优质的产品和对接供货商，紧跟商场前沿，产品选得好，才干高效出售。

  这个部分或许许多读者没听说过，其实这个便是相似在速卖通等第三方出售途径上面的运营岗位，能够说是独立站上面对应品类的店长，担任该品类在商城上面的全体运营作业，如确认品类选品方向，产品上架优化，活动策划等，和谐内部的各种资源，对所担任的品类在商城出售额成绩担任。

  海外独立站的站外流量系统其实是十分丰富的，不同的品类独立站对应的推行战略也不尽相同，独立站不像途径卖家，独立站需求自己去推行，没有推行就没有流量，方针用户永久找不到你，所以许多大型出海独立站的商场部的人数都是比较多的。

  跟着跨境电商的高速开展，除了国内库房内，各个区域的海外仓也呈现着蒸蒸日上的开展趋势，海外仓能极大进步用户的消费体会。

  以上几个便是大型独立站比较中心的骨干部分，其他一些比方规划行政财政等支撑部分，咱们就不过多打开。

  经过上面榜首个大版块的介绍，信任你对产品出海的首要途径应该有大约了解，也或许想立刻大干一场，在你要敞开出海征途之前，我结合咱们之前许多踩坑经历，罗列一些比较常见的雷区，咱们提早做好预备。

  一个全体的感觉便是，要敬畏商场，让商场检测你的产品竞争力和团队的战斗力，脚踏实地，不要拍脑门做决议方案（十分多的卖家特别简略犯这种问题，根本原因便是过于依靠个人经历而不是商场数据）。

  电商是电的办法和商的战略相结合，许多跨境电商卖家走的是纯电商的开展道理，十分热心研讨各种引流技巧和途径的规矩缝隙，这样其实是比较不健康的。

  电商的实质仍然是商，一个没有和商交融的电，就相似拿着冲锋枪去扫射，打中一个算一个，这种办法在前期跨境途径站外引流途径还存在许多流量盈利期的时分，仍是牵强可行的，在现在引流本钱越来越高的状况下，再这样操作会导致引流的广告本钱奇高，转化率特别低，特别是一旦触及到差异化和强专业性的范畴，愈加需求商业的布景作为支撑。

  假如从精约一点的视点来看，电的才干表现在对获取流量进口和数据剖析的才干，商则表现在产品研制，途径运营，品牌打造，运营办理等才干。所以电商的开展，终究都会渐渐往商电改变。

  假如你方案做海外商场，不管你是以to B形式仍是to C形式，特别需求留意下面两点：

  许多产品团队对这块不了解或许不在意，取名的时分会比较随意，其实这个是大忌。一是给你的品牌取名，姓名不能太差，有条件的线个音节之内，比方Anker，Aukey，Belkin等，太多音节不合适推行传达，客户回忆难度大，千万不要在品牌姓名里边参加比方 & 这样的特别字符；二是等品牌开展到必定程度后，许多都需求做一些品牌故事，好的品牌名更简略拓宽故事性，比方傲基世界旗下主品牌Aukey便是一个组合词，是AU和KEY的结合，AU是金，KEY是钥匙，AUKEY便是一把金钥匙，中文涵义自豪的柱石，开创团队期望傲基作为我国品牌，在未来能够成为国人自豪的柱石，引领我国品牌走向世界（这个释义摘自傲基官网）。这个便是比较好的品牌涵义拓宽了。

  常常看到许多团队是在自己的产品现已在海外卖了挺长一段时刻后才忽然想起要去建一个官网，这个时分去域名注册网站一查就傻眼了，发现域名现已被抢注了，特别是在亚马逊上卖得不错，许多海外做域名生意的人会盯着亚马逊销量比较好但品牌命还没注册域名的卖家，提早抢注，到时分就需求你高价换回了。除了注册的域名外，主张一些要点国家比方.es等欧洲国家的域名后缀都提早注册，当然也不要忘掉把一同注册。商标也相同，需求提早把海外商标给注册了。

  上面看起来比较琐碎，但确实是越提早布局预备，到后期你的抢救本钱就越低，闻名度越高，后期支付的换回本钱就越高，许多生长起来的品牌在最初刚起步的时分是没想过自己有一天会开展得这么猛的。

  一开端就需求有用户思想，环绕方针用户来进行一切动作，包含产品界说，营销推行，出售。最大极限沉积用户数据，经过剖析用户画像来更精准地定位好品牌。

  产品，官网，客服是品牌三张脸，客服是十分重要的岗位，要最大极限做好客诉处理，不要让负面信息在线上特别是查找引擎主页呈现。

  草创品牌即便安排结构粗陋点，也需求有大致概括，前期能够树立一个虚拟的品牌中心，下设商场部，产品部，规划部，质量工程部，出售部，商场部是品牌中心十分中心的安排，为了品牌能走久远，在处理商场部和出售部联系的时分，商场部应该做好全体的产品推行规划，出售部接受推行流量和热度。

  许多出海初期的团队，都是以出售型为导向，即便装备了商场团队，许多时分也成为了出售团队的助理团队，往往会呈现产品卖得好是出售团队的才干，卖欠好是商场推行不给力的过错认知行为，形成团队内讧严峻。

  出海企业商场部的效果是十分重要的，由于对外是直接与用户打交道，对商场前端动态信息接纳最及时，是品牌出海团队的榜首阵营，对内又需求和谐好内部各个支撑部分的日常作业，避免流程紊乱，比方许多大型一点的多出售途径的出海企业，同一款产品在即便是在自己不同出售部分去卖，也会呈现乱价问题，自己人打自己人，这个时分就需求品牌中心商场部强有力地去控价和和谐出售途径去合力推行出售而不是在内讧。

  许多刚出海的团队或许自己只要产品，连第三方出售途径团队都还没有，假如你的产品比较给力，前期能够和国内有比较现成的出海途径的团队协作，特别是有比较现成的商场推行途径的，比方棒谷。

  品牌前期必定是不断投入的，一般2~3年就后就能享受到品牌的溢价，操作妥当的话，每一个动作都是在为品牌添砖加瓦。我以为出海品牌的沉积首要表现在：

  品牌用户/粉丝集体的沉积，用户是一个品牌的终极财物，这方面咱们最熟知的便是小米了。

  品牌线上宣扬途径的沉积，流量越来越贵，卖家越来越多，以内容为中心的流量年代现已到来了，种草达人和威望媒体的背书将让你的产品/品牌快速被C端客户熟知，品牌海外线上宣扬途径咱们一般指各种新闻媒体，Youtube视频达人，社交大V等，好的产品能沉积这些品牌中心宣扬资源。

  品牌供应链的沉积，品牌的体量越大，咱们对供应链的把控才干就会越强，更多优质的供应链资源就会自动找到咱们协作，这方面小米也是咱们熟知的一个十分经典的比方。

  品牌团队战斗力的进步，咱们发现，品牌团队都比较有品牌情怀，一个成功的品牌往往能反向锻炼一支战斗力强悍的团队。

  从跨境交易的视点来看，我以为品牌分为两种，一种是产品品牌，比方安克立异旗下的Anker，便是一个产品品牌。

  别的一种咱们叫做途径品牌，比方国内的京东，便是一个途径品牌了，便是用户一想到买某种产品，比方客单价高的3C数码产品，就会去京东购买。在跨境电商范畴，国外顾客想买3C数码产品，或许会去棒谷旗下自营出海独立站，想买服装，或许会去希音旗下的 。

  跨境电商开展到现在这个阶段，打造一个产品品牌会比打造一个途径品牌更简略一些，由于途径品牌现已开端呈现寡头现象了，比方3C类有banggood和gearbest，服装类有shein和Zaful，途径品牌打造的链条太长，财物太重。

  从途径品牌孵化产品品牌，能大大加速产品品牌的生长速度，不过正如上面所说，现在打造途径品牌本钱太高，加之现在第三方出售途径现已许多了，产品品牌彻底能够凭借现成的海外出售途径去加速自己的生长。

  3-2-1 品牌中心。正如咱们在2-3里边提到的，假如咱们是产品团队，咱们需求组成一个品牌中心，保证产品从产品界提到上线出售再到售后等，都有不同的专业团队在运维，许多企业为了节约人力本钱，会把许多环节的团队直接省掉，产品从工厂出来就想立刻找到出售途径卖出去，往往这样的操作都是简略形成一堆滞销库存，现在不管是出售端仍是流量端，盈利期现已过去了，一切环节都需求高度专业化的团队来操作。

  这个应该是许多跨境企业的主力出售团队，各家的叫法或许不尽相同，但安排架构都差不多，首要分为：

  假如企业的自有产品品牌在线上出售得比较好，有必定的闻名度，这个时分就会有许多海外各区域的代理商自动找过来要求分销产品，线上热销的产品，能对冲掉他们后期在自己区域的推行本钱，许多区域代理商关于推不闻名的新品牌是十分稳重的，由于都是真金白银的投入。

  Anker便是由于在亚马逊美国站卖得特别好，所以后期切入线下途径包含区域商场的线上途径，都比一开端就没闻名度直接去开辟线下商场简略许多。

  B2B事务假如能成功运作起来，经过时刻沉积，能沉积出一批十分优质的线下途径资源。假如咱们说线上出售途径的优质方位就那么一些，那么线下的出售途径，便是十分巨大的了，并且没有哪个品牌能形成品类独占, 而线上就不相同了，现在亚马逊美国站咱们查找充电器和移动电源等，基本上现已被Anker的产品霸屏了。

  B2B团队沉积的优质线下途径，后续能够赋能给其他优质的出海品牌，假如说途径品牌如banggood.com是线上的，简略被竞争对手整天盯着整天剖析，那么线下的分销途径，便是相对关闭的，不简略被竞争对手跟进。

  职业里边一些走得比较前列的头部企业，都现已纷繁在海外当地组成运营团队，运营当地的区域性线上出售途径，自建当地语种的独立站，进驻当地的线下途径，本乡仓储物流和本乡售后。

  这个是出海企业开展比较高档的形状了，一个比较大的难点怎么让本乡团队像国内团队那样高效运作起来，战胜中外团队的文化冲突问题。这个论题打开又或许是别的一篇长文了，咱们有时机再讨论。

  跨境电商正在蓬勃开展，犹如新年代的大航海掘金，期望越来越多的优质我国智造产品，前期能经过跨境电商的高效出海途径，更好地进军海外商场。

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